苏州高新区京杭运河畔，一座“千年钞关”尽展当代风采——在国家级经济技术开发区综合发展水平考核排名中，浒墅关经开区两年跃升41位，列23名，站稳“第一方阵”。

踏上这方江南热土寻找进阶密码，不难发现，大步进位的这几年，也是浒墅关刀刃向内狠抓招商的几年：从招商“明星”牵头到人人都是招商员，构筑起一支以50名专职招商员为核心、所有部门条线全员协助的“招商铁军”；从项目牵引到机制拉动，每月一场“双招双引”工作推进会“雷打不动”；从生态助力到资源嫁接，锁定细分赛道构建产业共享渠道。

“牵手”中国建材集团打造苏州先进材料谷；中国计量院产业服务基地落户；生物梅里埃研发创新孵化中心落地……在浒墅关发展成绩单上，招商无疑是高分科目，近两年当地累计招引173个高质量产业项目，其中超亿元项目99个、超10亿元产业项目13个，累计引进创新型科技项目650个，年签约项目数近乎翻番。

金牌招商员这样炼成

“这个项目技术壁垒高，未来前景可观，市场潜力预计50亿元规模。”3月22日下午，浒墅关经开区管委会5楼会议室座无虚席，张俊乐身着正装、站在台前，讲演最近正在跟进的一个光子产业项目。

张俊乐是苏州浒墅关高端装备公司的一名招商专员，当天他的“听众”是浒墅关先进制造功能片区及各部门条线负责人。张俊乐用一张张数据图表分析项目的潜力、前景，不时抛出对接过程中的困惑、困难。

这是浒墅关“双招双引”工作推进会上的寻常一幕，但台上一线招商员的自信从容，并非一朝练成，是在持续两年的“拉练”中磨炼而成。自2022年12月首期开始，浒墅关坚持每月举办一场“双招双引”会，会上除了招商员带经办项目“打擂台”，还会邀请企业方、项目方、资深招商员等担任“一号招商员”，分享行业前沿动态，并设有打分、点评等环节，紧紧围绕项目本身讲干货、想办法。

“项目对于一个经开区的重要性不言而喻，而一支拥有开阔视野、强大内核的专业招商队是地方‘招大引强’的核心竞争力。”这次会议持续了近3小时，浒墅关经开区招商局局长邱袅菡的笔记本上记得满满当当。邱袅菡介绍，从锻炼团队的角度出发，会议的形式专门做过调整优化，比如从起初的由负责人统一汇报改为项目经办人登台路演，并增设了打分颁奖、片区产业分析、行业趋势分享等环节；比如“拉练”范围从最初的区域内的专业招商公司，逐步拓展至重点国资公司以及综保区的招商团队，实现了全覆盖。

“以前每个月临近下旬，就会开始有点压力，这次我要不要上台讲项目，讲哪个项目。后来渐渐悟出门道，项目跟到位、功课做充分，底气也会足起来。这不仅是业务的比拼，更是学习的机会，展示自己的舞台。”从初入职场的招商“小白”到如今已能够独当一面的业务骨干，苏州浒墅关生物医药公司招商一部副部长陈韦卉在一次次“拉练”中成熟老练起来，成为高分选手，经手的不少重点项目相继落地。

适度的压力能激发潜能。自首次举办以来，浒墅关这场招商“月例会”一期不落、连办了28期，在一次次“真刀实枪”的打擂过招中，200多个项目加速推进落实，一名又一名金牌招商员走向更为广阔的赛场。

人人都是营商环境

招商人的专业度、精气神，直接体现着一个区域的发展活力、潜力。在浒墅关，坚持了两年多的“双招双引”工作推进会，意义远不止培育一支“金牌”招商队，其更深层次的用意在于传递“项目为王”的信号和信心。

这些年，除了“双招双引”会，浒墅关每月还固定召开重点项目推进会、经济运行分析会、科技人才工作推进会，这些会不约而同都与项目有着关联。从形式上看，会议时间、主题、内容不设限，讲究有事说事、务实高效。跳出会议，看浒墅关这些年一步步建立完善的招商工作机制，同样传递出“精力向招商集中、资源向招商倾斜、力量向招商整合”的鲜明导向。坚持专业化、市场化，浒墅关因地制宜成立高端装备公司、生物医药公司、现代服务业公司、综保区招商中心公司、综保区研发创新中心公司5家专业招商公司，聘请专职招商工作人员，逐步形成“招商工作领导小组+招商局+专业招商公司”现代招商工作体系。

配置顶格化、管理扁平化，人人都是招商员、人人都是营商环境的氛围越发浓厚，持续释放抓招商、攻项目、促外资的效率和动力。世界第一CRO艾昆纬旗下璞睿生命科技、法国维克动保、法国埃顿汽车零部件产业园、KIWA检测认证基地总部、日本吉野家江苏总部、德国诺瑞沃亚太区总部……去年以来，浒墅关累计引进104个高质量产业类项目，完成73个投资规模超亿元的项目。

实打实的项目不断擦亮浒墅关“招商”品牌，也强力支撑着地方发展的逆势进位。

至此，浒墅关已初步形成以克诺尔、倍丰科技、冠礼科技为代表的高端装备制造产业集群；以中建材、斯塔尔、美昱高分子为代表的新材料产业集群；以赛默飞世尔、徕博科医药、法国梅里埃为代表的生物医药与医疗器械产业集群；以中软国际、中细软、联想科技为代表的数字经济产业集群；以中国计量院、SGS、KIWA为代表的国际检验检测产业集群。去年，浒墅关经开区实现规上工业总产值590.6亿元，对外贸易指标进出口总额排名在全国经开区中连续7年位列前十。

浒墅关的春天，新朋友纷至沓来，老朋友追加投资。连着几个周末，诺瑞沃（苏州）食品有限公司总经理刘毅都没有休息，忙着赶制新项目的增资方案。和他们一起加班加点的，还有浒墅关的招商工作人员。看中亚洲天然健康食品市场的巨大潜力，这家有着120多年历史的德国家族企业准备建设新的生产基地、研发中心和应用技术中心，产能预计扩大超10倍。“可以明显感受到，这个地方上下一心谋发展的好氛围。”刘毅说，这次扩产，他们的首选仍是浒墅关。

从比政策环境到拼平台资源

“预计今年能投用，满产情况下可年产上亿剂疫苗！”浒墅关浒杨路上，苏州艾益动物药品有限公司5.8万平方米的总部及产业化基地项目进入最后的设备安装与调试阶段，董事长张璐楠再忙也经常驱车几十公里来看一眼。宠物疫苗市场前景广阔、百舸争流，公司已研发出国内首款犬支气管败血波氏杆菌疫苗，量产的这一刻，张璐楠已等了7年。

这一刻，浒墅关经开区管委会副主任王寅杰同样期盼已久。几年前，从辖区一家企业得知艾益团队准备产业化的消息，王寅杰带着团队连夜找上门。

“浒墅关不是第一个抛出橄榄枝的，但他们的专业、真诚打动了我们。”张璐楠说，生物医药企业发展的周期很长。于他们而言，在各地政策环境都已相当好的基础上，就更关注当地能不能准确判断项目的含金量，同时保持耐心、愿意等待。项目落地后的这段时间，张璐楠越发坚定当时的选择。两年前，苏州高新区以浒墅关经开区为主体申报的多肽类生物药产业集群，入选全国中小企业特色产业集群名单。“在动物疫苗细分领域，浒墅关深耕已久、渗透很深，且自上而下都非常懂行，特别在产业资源与配套上让我们很踏实、放心。”

招引项目迎来产业爆点，亦是招商人最高光最幸福的时刻。从事招商工作30多年，王寅杰对这些年来行业的新变化、新趋势有切身感受。“市场越来越‘卷’，项目决策周期拉长、流程变得复杂、考虑因素增多。我们的‘对手’也更强劲，很多项目是在‘海选’。”在王寅杰看来，这对招商团队也提出了更高要求，做好传统招商工作的前提下，要具备破圈思维和能力，不仅要懂产业、投资，还要善于帮企业去找订单。

面对不确定性，浒墅关招商人保持战略定力招引头部企业头部项目的同时，顺势而为，深耕行业细分领域，搭建资源嫁接平台，以商促商、以商引商，以自身发展的确定性对冲外部环境的不确定性，构筑起更专业、更细分、更具黏性的招商优势。

今年以来，苏州浒墅关高端装备公司招商一部部长何舜宇所在的招商团队，对辖区高端装备产业领域企业做了一轮“大扫描”。“一方面及时掌握企业最新发展动态，一方面在上下游企业之间搭建一座‘信息桥’，前段时间苏州市产业技术研究院电子功能材料技术研究所就提了不少需求点，一旦遇到适配的企业或项目，我们可以牵线，甚至陪着双方一起洽谈合作。”何舜宇说。不久前落地的中国计量院，就是浒墅关辖区企业牵线搭桥的硕果。作为国家级法定计量技术机构，中国计量科学研究院多项计量领域的技术测量能力处于国际领先水平，眼下正在浒墅关打造产业服务基地，未来将为辖区企业提供符合国际标准的计量技术服务。

从比政策环境到拼资源整合能力，这种转变是招商的新趋势，更是加快把地方招引力转变为产业新活力、发展强动能的关键一招。当下，打开思路的浒墅关招商人一刻不停息，正计划赴德国、西班牙、日本、越南等地境外招商，前往北京、上海、广州、深圳等地学习考察，锁定“小目标”：引进亿元以上产业项目数增长30%，重点项目年度计划投资总额超120亿元，招引高质量科技类项目超120个，以项目“含新量”提升发展“含金量”，为“千年钞关”打开发展新局面。